我是凡客

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1、2014年春节前后，团队的人集体绝望了，我一度想放弃。有人建议我到越南南定拜访一下日本衬衫大师吉国武，在见到他之前，碰巧是我们情绪最低落的时候。因为此前失望太多，这次旅行我没抱太大希望。因为我的郁闷，飞机上所有人都不愿说话。在河内的宾馆，我让团队的人先去南定见吉国武，觉得靠谱我再过去。当时我已经做好马上飞回北京的准备了。

2、第既然做互联网，就要有恶趣味，自嘲自黑，试图寻求跟网民之间对抗。这种粉丝之间的对抗是一个特别值得研究的话题。在做完凡客体之后，我们当时想做新的品牌传播的时候，想过一个点子，拿出五百万的代言费，但这五百万代言费不明确给任何一个人，而是叫人来PK。

3、所以这个全能的人对于商家来讲，如果是负面的东西，可能这个挑战是空前的巨大，好的东西传播的速度也会极快，所以你唯一选择的态度就是把消费者当成一个平等的人，跟他平等对话，而不仅仅只是停留在口头上。

4、21年过去了，是什么，让我们一次次擦肩而过？

5、一件衬衫卖多少钱

6、所以，如果你问我，为什么，非要对一件衬衫，一件T恤，如此大动干戈？

7、这是今年的世界杯，欧洲的球队都是穿的温莎领。因为温莎领的是100度到180度，他们选择了最极端180度。这个衬衫是欧式风格，修身的版型。

8、2011年初，凡客野心暴涨，1月份制定的目标营业额是60亿，到3月份“修正”为100亿，还一度洽谈要赴美上市。可惜事与愿违，到2011年末，凡客的库存达到45亿元，总亏损近6亿元，仅完成了30多亿的销售。随后，凡客背负了高达十几亿元的债务，和高达19亿元的库存，于是，缩水、裁员就随之而来了。

9、第六最核心的就是对整个生态链专业的布局，雷军所带队的一个部门就叫小米生态，这是小米今天最为核心的一点。

10、你说你喜欢太阳，但你在阳光明媚的时候躲在阴凉的地方

11、4个月前我们决定开这场发布会的时候，做了几个决定。坚决不请模特走秀；坚决不让明星走秀；坚决不请苍老师。坚决只有我一个人来讲，其实，这样我们也是在为难自己。

12、我知道大家来这里，尤其是一些亲朋好友，都特别想问一个问题。但是处于好意不问，或者出于客气不问。因为从去年8月份起，凡客有很多的剧烈的变化，我说这个不好意思问的问题是什么呢？就是：陈年，这一年你是怎么熬过来的？因为从8月起各种的传言四起，尤其是4月份的时候，关于我的车被砸了，关于我的办公室被堵了，关于有人到凡客跳楼了，各种的说法都有，今天我想说的是：今天我站在这里，让过去的事情都过去吧！(观众：掌声)

13、世间万物，值得留恋，是因为参差多样，而非整齐划一。

14、看完今天的发布会视频实录，我又琢磨着买件凡客T恤试试。

15、这么多的回答，我提炼了一下，用户眼中的好衬衫，他们主要是提这几个：亲肤透气、手感好、不能皱、不能跨、要有型、易打理。亲肤透气必须用什么，要用棉花。

16、第二是流量的组合拳，硬件销售其实是做波段性的引流，比如每周二中午十二点引流的峰值，把MIUI做成是日常的流量。新媒体做站外覆盖，论坛站内粘度。

17、好设计贯穿到每个细节thoroughtothelastdetail

18、我们还用一些辅料，大家可以看到劳拉嵌条、高士线所服务的品牌。别说我们的成衣免烫有多少厉害，光说我们的辅料全是奢侈品的配制。特别要提一下扣子品牌，要保证在190度高温环境下不变色，经得起各种温度的挑战，这是很不容易的。

19、好设计是美的aesthetic

20、所以，感谢顾湘，你是如此生动，以至于让我觉得，凡客15的艺术家们，每个人，一定都有着独特的灵魂。他们固执于自己的独特，正是这样的坚持，才使得他们的作品，散发出迷人的光辉。这，也是艺术家和设计师的区别所在。

21、最重要的方法论就是在互联网做生意必须要有一个互联网的仪式感，也就是顾客和品牌互动的仪式感，最终提高的是消费体验。星巴克最终提高的就是消费体验。现在小米也跟京东在做调戏客服MM，而且做得还不错。右图是淘宝在注册一周年的时候发的一封邮件，说今天是一个特别的日子，你还记得么？我觉得这是一个非常人性化的提醒。

22、互联网思维，我觉得一套思维模式或者一套方法论，最核心的是重视用户，落到行动上，而不是在口号里。图上右边又是雕爷的例子，这是三种下楼的方式，我觉得真正的核心就是这四个字：用户至上。

23、b、在“拦截音”中，管家提供也提供了4种拦截回复音供您选择。

24、然而，资本再次给予了人们无比的信心。F轮3亿美元的融资，让凡客资金链断裂的传闻不攻自破。“2012凡客盛典”上，各路投资人到场祝贺，纷纷为凡客站台，盛赞其是所投企业中估值和表现完全超预期的公司。雷军更是信心十足：凡客只要不犯错，最终成功的几率超过99%。如今回顾这些发自内心的豪言，着实恍如隔世。

25、下面进入今天最挑战的一节，那就是免烫工艺。

26、远离“凑热闹”，对标优衣库

27、我是凡客是王珞丹和韩寒拍摄的广告，是给凡客诚品做的广告，一个购物网站，较平民化的购物网站。

28、从小米和凡客体的营销方法中我们可以总结出：既然是产品驱动，那产品的新媒体的营销有以下逻辑：

29、点击凡客官网右下角会跳出一个V+品牌打折的框点任何品牌进去再点击左上的登录就会出现QQ登陆画面了你QQ要开着哦我也是这么进去的

30、衬衫穿着的对与错

31、曾经凡客光是衬衫部门就有200多人，现在负责衬衫的团队只有7个人，他们主要的工作是设计、版型、面料、跟单，而衬衫的产品经理实际上是我。我们先确定了新疆优质长绒棉作为面料，接下来，我们陷入了痛苦的对白衬衫的设计难题，不管怎么做，哪怕是抄，都复制不出大牌白衬衫的气质。

32、你好～不是的。手机版的凡客诚品不是上述的域名。正确的域名是m.vancl.com请大家在购买时注意甄别。祝好运～猛龙祝你天天好心情！

33、为什么要关注凡客，因为我今天穿得内裤、袜子、牛仔裤和衬衫，还都是凡客。

34、衣服有摩擦、外力作用肯定会皱。氢键、羟基(观众：笑)，我们小时候学的。这边是没有变形之前，整整齐齐，但是受到外力的影响之后，形变之后就变成这样。也就是说，这里的大分子链段发生了的位移，原有的氢键被拉断了，去新的地方重建氢键，那就是皱了。

35、最后说一个困扰我们7年的问题，就是衬衫的领标。我们7年靠一个衬衫起家的时候。他说你后面的领子领标特别不舒服，而且有的用用户说的话特别的难听，说像屎壳郎一样。我们纠结了7年，因为我们看每一个衬衫的品牌，都有领标，还有尺码标。

36、9年，凡客盛极而衰，陈年负隅顽抗。“合作伙伴也好，朋友也好，投资者也好，几乎每个人都在诱惑我，说你别反抗了，最近有一个项目，我们投钱你去做。”陈年告诉亿邦动力网，他选择固执坚持，“凡客是我这辈子的一个事情，如果我能把凡客从悬崖或者深渊再转过来，我挺幸福的。”

37、凡客为何会遭遇“中年危机”？

38、记得刚入职凡客那会，凡客定期会在仓库搞内销，产品有库存也有退货，当时的VT是29元一件，内购价10元，我给全家14口人每人买了一件体恤作为礼物，包括我年迈的外公和外婆。如果说当时的我只是希望能以低于市场价占公司便宜的话，现在，我更希望能穿得舒服一些，当然，还有一份情怀。

39、这张图是是嵌条部位最简单、直观的表达。(观众：掌声)除了领子和袖口，剩下的深色部分都是嵌条。它主要是说在有明线的，比如说肩部、腋下等部位有特殊的嵌条，使衬衫每一个接缝处都不会皱。嵌条的纺织工艺很复杂。而且嵌条因为7个部位，都有不同的要求。我也不多讲了。

40、我们还干一件事，我们花重金买下了fanke.com。

41、我们经过讨论，我们经过认真的讨论，最后决定1(观众：掌声)上市的时间小方领是9月1号，吉國武版是9月9号。(观众：掌声)

42、接下来呢，联业、鲁泰这些企业我们也做深入的拜访，今天他们也来到现场了，人比较多，就不打招呼了。

43、作者：华商韬略丨华商名人堂熊剑辉

44、在他的心目中，中国品牌就是乱抄一气，一件衬衫，更不会去找他合作。他也怀疑凡客会为一件简单的衬衫，找一个很贵的日本人合作吗。但是我们已经合作了半年多了，所以他每次见我都要说让我特别不好意思的话，因为凡客是第一个找他们合作的中国品牌，他说你是第一个这么认真来找我的中国人。(观众：掌声)

45、首先是看材质:

46、衣服质量不错，物超所值吧。

47、要有爱，爱那些住在远方，爱凡客的人。

48、学习小米，低客单价

49、当时舒老师给我讲这个事情的时候，特意拿一个杯子，说这个杯子的把手我越用越好用，我不是看出来的，是用出来的。这是设计师的精心制作，不是让你一下子看出来的。

50、请大家欣赏一下这个衬衫。(观众：掌声)

51、陈年 还能将凡客拯救回来吗？

52、这也是凡客做过的一些平面的广告。其实基本上都是用年轻人去呈现一种生活方式或者一种态度。

53、2010年，垂直电商被很多人认为是方向，图书老大“当当网”，背包牛人“烧包网”做的都不错。但到了2013年，阿里和京东用实际行动证明，垂直电商是死路一条。而在这个时候，凡客放弃已有用户基础的T恤、帆布鞋等产品，完全聚焦到衬衫上来，绝对是件相当不靠谱的事。

54、【我是凡客】“重新认识工厂”。陈年称，在调整供应链后，凡客基本上跟工厂有了新的认识，而且提高工厂的地位。“即使过去他们跟凡客有合作我也不认识，但过去两年我们都成了很好的朋友，他们大部分都出现在凡客过去的两场发布会上，第一排除了雷军和8个日本设计师都是他们。”

55、第二是开放平等，无论从品牌的命名，还是跟用户沟通的姿态、方式。不要去挑战网民的智商，因为信息空前的对等、透明。刘强东曾经在微博上发过一段话，说苏宁肯定打不过我们，因为张近东绝对不会在微博上跟他的用户互动的。事实如此，这张图右边是创业家当时的一个报道，对刘强东做的封面。

56、凡客的物流是外包给第三方物流公司在做，有点慢，想想是免费的也就值了。

57、因为我们投诉里面有一个非常逗的，说你们这个衬衫太长了，上厕所不太方便。(观众：笑)我告诉大家，衬衫长的肯定用的面料多，我没事做那么长，为什么呢？其实为了让你活动的时候、或者稍不注意会把衬衫从腰间拉出来。

58、安装腾讯手机管家并进入界面，在安全防护中找到骚扰拦截一栏：

59、陈年试图用数据来证明外界在瞎操心。“4月7日，穆旦新款T恤上线当天，凡客交易量涨3倍，到了4月12号又涨到5倍。”陈年告诉亿邦动力网。“凡客没花钱做广告，但这个品牌不缺流量。”

60、发布会上，陈年最后说了这样一句话：“如果你问我，为什么，非要对一件衬衫，一件T恤，如此大动干戈？我想的是，做好一件衬衫，一件T恤，是凡客的本分，也是我，在重新做人。”

61、关于这个免烫，我的同事写了一万字的论文。我今天发言也准备用五六千字，在试讲的时候很多同事求我不要讲这一节了，因为太像化学课了。所以大家有一个心理准备。

62、这就是为什么我会害怕你说你也喜欢广告

63、官网销量占比70%以上。目前，凡客除了自己的官网，也在天猫、京东开着旗舰店，陈年表示“很多其他平台也欢迎我们去，我们也没理由不去”，不过目前凡客官网占了品牌总销量的70%以上。

64、直到3月14日的下午，我坐在一家酒店的马桶上盯着一张照片看，《不要因为走的太远，而忘记了为什么出发》，这本书，我最近一直在看，却从未留意过这张照片，然后，我看到了倪俊，看到了1994年。

65、和淘宝差不多，自由品牌以前支持货到付款的，有支付宝就用支付宝，没有支付宝的话可以直接在线支付，没有网银也可以的

66、当然，纯钛最轻，品质最好，但是成本价格也高，所以好多商家就会以次充好，最快捷简单辨别方法就是看镜腿内测的材质标识，如果不是业内人士，一般是不会看这个，只能任凭商家忽悠了；

67、他说：一我们学习的时间长，我们学习西方的东西学了一百多年，而且中间没有中断过。二我们只做一件事。他们公司有120年的历史，只做一件事，那就是衬衫。这是我迄今为止听到最完美的回答。(吉國武)先生今天也来到了会场。(观众：掌声)

68、口述者：陈年(凡客CEO)整理：李原

69、第二就是赠品比购买的正品量大而且数量多。包括Cosplay送货，如果订单不多且送得过来，在四环以内，就会派这些机器猫去送货，而且这些人都带着名片，如果你想跟帅哥搭讪，他会把名片给你。包括在办公区的装饰上，把大量用户好的评价以小纸条方式贴在办公区的柱子上面，每天一看都特别正能量，都是用户在表扬这个品牌。

70、这其中最最让我们眼前一亮的是，好设计是让产品好用。

71、好设计是诚实的honest

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